在现代豪华家居的装饰中，时钟扮演着不可或缺的角色，为家园增添无限遐想。传统的机械钟呈现了它美丽的外表和精致的机芯，人们还可以清楚看到机芯的运作过程。除价格外，机械钟与石英钟的区别在于封闭和敞开，石英钟所有构造细节都隐藏在钟壳里。对于时钟爱好者来说，想深入了解和观察机械结构，痴迷于齿轮互动的微小世界和工程与美观的完美结合，机械钟无疑是最佳选择。
成立于1912年的德国肯宁家(Kieninger)钟表公司，是现存最古老的落地钟、挂墙钟和壁炉钟的机械机芯制造商。百多年来，肯宁家之所以能在业界一直保持龙头的地位，当然是有自己的“秘密武器”，即强大的机芯。其时钟和机芯均曾获得多项专利，如瑞士式擒纵机构和齿轮特殊滚压技术等，超凡的技术实力使肯宁家机械机芯在全世界成为优质的代名词。
(Kieninger 提供)
呈现“时间最美的形态”
肯宁家饱含激情与创造力地去呈现“时间最美的形态”，其时钟包罗万象，从古典到现代的落地钟、挂钟、壁炉钟系列的世界级创新设计，共有180多种。其经营理念包括独特设计及高品质机芯的完美结合、自产的高质量机芯，各种各样的技术改进和复杂的结构，以满足消费者的最高要求。配合优雅完美的外形，肯宁家时钟在每个生活空间，都是夺目的艺术和科技的完美结合体。
目前中国市场成为肯宁家最大的市场，原因无他，对于钟表特殊的感情和悠长的文化背景，使中国人往往把座钟跟家联系在一起，似乎钟能够增加家的感觉，能够让家的感觉与氛围更加浓厚，所以肯宁家的中文名称也特意选择了很有家庭温馨感的字眼，希望能增加中国人对于该品牌的好感。
“总有一款会让你一见钟情”
肯宁家总经理米歇尔 · 舒尔茨。
在今年十月底的时尚慕尼黑国际钟表展上，大纪元对肯宁家的总经理米歇尔·舒尔茨 Michael Schütz进行了专访。他已经为公司工作了21年。有着典型德国人的特点，舒尔茨先生看上去结实、务实和踏实。
大概应了那句话“咱们德国人都是工程师”，舒尔茨先生所学的专业是经济学，他也学了机械制造。1993年，肯宁家和美国的米勒公司合作开办一家机芯制造工厂，“那时候他们急需一名经理，我曾在美国生活和工作了8年，也许是这个原因，他们找到了我。”就这样，舒尔茨开始了在肯宁家的工作生涯，至今他已经担任了总经理。
提到肯宁家成功的秘诀，舒尔茨说到三点，即种类繁多、货真价实及价格的一致性。
(Kieninger 提供)
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目前肯宁家有180多种不同的设计款式，从古典到现代、从传统到超前，这些款式包罗万象，“我们不指望每个人都喜欢所有这些款式，但总有一种能让他一见钟情的。”他提到肯宁家本着一项宗旨，不必每种款式适合所有的人，但是经销商和终端消费者总能在其中找到自己喜欢的样式，“我们只为真正感兴趣的人设计，每个人都可以从中寻找自己适合的座钟。”他也提到中国客户大部分对经典的、传统的座钟款式感兴趣，大部分德国客户对现代化的、时髦的款式感兴趣。
“我们希望的是那种能够在第一眼就相中肯宁家的消费者。”他很强调“一见钟情”，“他们一定得是那种对我们的产品情有独钟的人，可能一眼就看上了，并对内部结构、机芯配件好奇和被吸引的人。”
因此，肯宁家的座钟产品就一定要保证是“引人注目的和具有魅力的”，舒尔茨认为如果某个人买了他不需要的东西，就会有上当的感觉，也就是说消费者对产品要有一种“感觉和热情”，能让消费者产生这份热诚，当然要有设计和制造的实力了。
“我们制造时钟，不能说是过去我们一直是这样做的，不能停留在过去。”舒尔茨说人们的兴趣在不断地变化着，他们要看到现下吸引他们的东西，“这也是我的任务，如果想更好地制造和销售这些座钟，就要去了解消费者关注的到底是什么。只有这样，我们的产品才能保持活力、引人注目，要让消费者感到舒心养目。”
(Kieninger 提供)
货真价实百年不衰
舒尔茨提到的货真价实，也就是我们中国人俗话说的，“一分钱，一分货”，在打造座钟的过程中，所使用的原材料一定要得到保证。他说无论是使用的贵金属和高造价原材料，“产品介绍中给出的内容，都得是真实可靠的，让消费者在产品中确实能够找到。”他还提到中国的某些产品所使用的材料和产品介绍中的很相似，但并不是真的。
对于货真价实这点，舒尔茨先生非常强调，他认为这是成功的关键，因为消费者不会只购买一只座钟，如果喜欢肯宁家的人，有可能会购买多只，如果他发现材质不符合产品介绍，可以想象消费者的心情如何。同时，还牵扯到产品的声誉，肯宁家百多年来经久不衰，这一点非常重要。
南非经历后痛下决心
能让肯宁家产品畅销的另一个方面，是公司和销售商尽量达成协议，让价格保持稳定。要做到这点非常不容易，公司在这方面花费了很大的功夫。这跟舒尔茨在南非的经历分不开。
这是早年舒尔茨去非洲时遇到的故事。他曾因商务关系到过南非的约翰内斯堡，下榻的酒店附近有个购物中心，在那里他看上了一件鸵鸟皮大衣，那时候在德国还见不到鸵鸟皮制品，价格有些昂贵。舒尔茨去了几趟那家店，最后他还是将那件大衣买了下来。炎热的南非各处转了两周的时间里，那件大衣装在行李箱跟着到处走。
离开南非之前他又回到约翰内斯堡的同一家酒店，他又到购物中心转了转，看到那家皮货店门前立着一块大牌子，上面写着“所有皮货50%大甩卖”。当时他就感到心情非常糟糕，“如果我能等两周再买，只要半价了。”
“那件大衣我带回了德国，并经常穿它，但头一个星期穿的时候，我总在想，如果我能晚两周再买就能省钱了。”
话题回到时钟上来，肯宁家的座钟到处都是相同标价，舒尔茨表示：“我得阻止降价之类的手法，像在南非买鸵鸟大衣那样的经历绝不能再发生了。”
因此，他也常跟经销商在探讨这类问题——如何赢得客户？我们想让消费者达到什么目标？我们并不想让消费者只购买一只肯宁家座钟就完事儿了，而是希望他们能购买不同种类的座钟。“如果他们购买第一只座钟时就遇到像鸵鸟大衣这类的糟糕事，那就别指望他们能购买第二只、第三只了。”
“因此我们必须保证物有所值，”他说，“要做到这一点很不容易，因为要跟很多经销商讨论这一话题，首先我们要保证产品的质量，还要有足够的销售经验，通过产品介绍等一系列的方法来达到目标。”他表示这就是过去几年中他们不懈努力的方向，通过这些努力，如今已经见到了一些成效，经销商们也已经渐渐接受了他们的销售理念。舒尔茨相信这是一个长远的打算。
父亲的座钟冥冥中注定？
“我最早接触到的机械钟是我十六岁的时候，父亲在博登湖购买了一只机械钟。”他回忆说，“当那只座钟突然出现在大厅里时，我的第一个念头是，这是啥玩意儿，干嘛不买一个电视机呢？”
后来那只钟不动弹了，只好带到钟表匠那里去修理，“可是我还在想，要是买了电视机就不会出这事儿了。那时候的想法就是，父亲年龄大了，就会买这些老古董。”
“父亲去世后，现在那只钟还放在我们的饭厅里。”从看不上座钟到爱上座钟，舒尔茨经历了一个过程。由于工作的原因，他开始接触到钟表行业，并试着自己动手修理那只钟，过程中，对钟表的兴趣日益增加。如今家里摆满了肯宁家座钟系列和其它品牌的座钟。
也许注定日后舒尔茨先生要在钟表行业中打拼，冥冥之中有股力量让他的父亲购买了那只座钟，谁又能说得清呢？
危机中保持传统制作
20世纪七十年代，新型的石英钟开始被推向市场，一种高精度的时间测量工具忽然变得廉价起来。就像很多腕表公司一样，肯宁家也遭受了空前的冲击。
一夜之间，时钟制作工艺似乎不必在精确度上再下功夫，机械时钟落伍了。黑森林地区的大部分时钟厂开始顺应潮流，转而生产石英钟。随着1975年远东地区廉价产品的大量涌入，许多公司无法维系经营，只能申请破产，只有一小部分的公司坚守下来，生产机械时钟机芯。
“当时我们放弃了很多，那时候在德国有1200家零售商店，也被迫进行了裁员。我们只保留实力，保持传统的机械钟制造。”舒尔茨介绍说。幸运的是在1976年，肯宁家通过为哥延根市的 Feinprüf公司生产电子精密测量设备度过了这次经济危机。
与此同时，公司仍旧坚持传统理念，继续生产高精度、高技术的机械机芯以及高质量的时钟。在1976年的巴塞尔国际钟表展上，使用通过改进工艺制作出的新型高质量索式机芯——“维也纳路灯”挂钟横空出世，这个当时德国大师级时钟工艺的代表作是一项非常令人瞩目的成就。在很短时间内，该挂钟就已经生产出上千件，大量销往世界各地。
用智慧经营用户口碑最重要
舒尔茨先生提到很多德国公司能存活上百年、几百年的原因是理智型的经营方式，保持传统的企业理念。他举例说有的企业传到第三代时，往往年轻一代不注重老一辈留下的经验和理念，过多的变动是企业倒闭或转型的原因之一。那些能够坚持下来的企业，是有原因的。“保持名誉和品牌，保持传统特色，让消费者头脑中产品的形象保持不变，过硬的质量、良好的经营和精心的售后服务，能赢得人们的口碑，这样才能保持品牌的声誉。”
“消费者购买座钟，他们也要了解背后的内涵，一个是文化背景，另一个是对座钟的感觉和热情，当然还得有购买能力。”舒尔茨表示，“当我们观察世界地图时，我们会发现哪个地区有文化，哪个地区有经济能力，我们就知道要将肯宁家卖到什么地区了。”舒尔茨笑着解释道，因此，中国市场自然而然包括在他们的销售重点区域，目前已经是肯宁家在海外最大的市场。
“我们很自豪能为全世界的消费者提供德国制造的技术，希望消费者能在我们提供的形形色色的座钟中，寻找到自己心仪的款式，并能保持长久的乐趣。希望通过你们的媒体转达这份心意。”
作者：黄芩
责任编辑：王亦笑
