不做广告 就靠价格
没有第二个词比“便宜”更能代表Aldi的特点了。1953年,Karl Albrecht就曾经说过:“便宜的价格就是我们的广告。”
1962年第一家Aldi店开张,兄弟俩开辟了新的经营模式,采取开架销售的方法,商品连同运输用的包装一同上架,顾客直接从大包装里拿取货物,省去专人将货物上架的费用,薄利多销。这个现在家家超市都使用的方法,当时却是开创新时代的大手笔,为Aldi节约了不菲的成本。
另外,Aldi主管采购时讨价还价的能力惊人,价格经常精确到小数点后三位,不是欧元小数点后三位,而是欧分,比如一杯酸奶买进价为0.194欧分还是0.195欧分。
商品种类多≠生意好
“为什么要所有东西都卖?销售额大部分都来自少数几项商品,而且复杂度与成本都大幅降低。”Albrecht兄弟这句话出自二战后,德国经济开始起飞之时。
二战刚过时,限于当时的情况,所有商贩都只能卖必要物资。情况稍微宽松后,Aldi的竞争者开始增加库存,贩卖的商品达数千项,以满足顾客日渐多样化的要求。但Albrecht兄弟心里明白,只盯住某些商品贩卖,经营会更有效率,因此刻意把杂货店维持在相当小的规模。
直到现在,Aldi仍然坚持这项策略,店里商品还不到一千种,而Edeka店货架上摆着的商品种类是Aldi的35倍。
节省、节省、再节省
德国人是个勤俭的民族,但是和Albrecht兄弟相比,大部分德国人还是太浪费。同业间流传着很多有关兄弟俩节俭的故事,低调的他们从来不反驳或承认这些传言,但是人人都觉得,不管事情是真是假,都很符合两兄弟一贯的作风。
铅笔头的故事:Aldi主管必须在抽屉里保存几个铅笔头,以备老板突如其来到访。如果老板看到抽屉里没有铅笔头,这名主管会背上滥用办公用品的嫌疑。
信封的故事:90年代时,德国邮编从四位数变成五位数,财大气粗的Aldi并没有把公司的老信封丢弃,而是还用上了好几年,用完为止。
墓碑的故事:1997年,哥哥Karl Albrecht花了69984马克在Essen市买了八块墓地,弟弟Theo不久也在同一块公墓买了14块墓地。之后很长时间没有动静,墓地上都长了草,公墓管理员警告两人注意墓地观瞻。终于,一辆Aldi货车运来了制作墓地装饰的各种木材。为什么等了这么长时间?据说是因为一直在等木材削价。
迎合顾客心理的高超艺术
仅仅节省是无法带来巨大成功的,重要的是,还要能揣摩顾客的消费心理。正是在这一方面,专家们称Aldi拥有“无法相像的指尖般的敏锐感觉”。
五六十年代,德国经济腾飞初期,Aldi恪守经营生活必需品的原则,但当德国人钱包鼓起来后,已经习惯了年年去外国度假的人们在Aldi的货架上发现了意大利美食、法国葡萄酒、Aldi特制香槟等美食佳肴。
电脑的发展也没有逃过Albrecht兄弟的关注。Aldi不定期推出优惠计算机已经有年头了,蜂拥而至的顾客快要将店面挤破,几天之内电脑就销售一空。
成功在细节里
“魔鬼在细节中”,很多西方语言中都有这样一句俗语。Aldi将细节做到了极致。Aldi是降低成本的大师,他们店里的雇员比其它店都少,关键就在细节中。
单单从收银员速度上就可看出端倪。在Aldi商品使用条形码之前,Aldi的收银员都是将近千种商品的价格熟记在心中,收款时,一手将商品揽过来,另外一只手就在键盘上飞舞,敲出了价格,连头都不回,全部盲敲。顾客还没有把最后一件商品放在传送带上,那边总价格单已经出来了。21世纪初,Aldi引进条形码后,人们惊讶地发现,Aldi收银员速度仍然比别的店快很多,Aldi发言人说出了这个秘密:我们让厂商在商品所有的面都印上了条形码。
专注于最重要的事情
Aldi成功的秘诀之一就是:专注于最重要的事情,即顾客和他们的需求。节省的地方仅限于对顾客的购物需求影响不大的方面,比如店里没有装饰,没有柜台,一些货物放在运输用的纸箱中,下面就是木板运输架,看上去好象直接用铲车将货物卸到这里,工作人员仅仅把纸盒打开就完成任务了。Aldi的店面,肯定说不上有档次。
但是Aldi从来没有在质量上打过折扣。德国权威机构商品检测基金会Warentest发布的同类产品质量排名中,Aldi时不时出现在前几名中,而这些优质商品的价格有时连其它店的1/2都不到。
一旦某个供货商的商品质量出现问题,Aldi会毫不犹豫地停止从那里进货。
从“社会最底层”到“谁都喜欢”
每三个德国人中就有一个人曾在Aldi购过物,Lidl、Netto、Penny都在效仿这个廉价超市的领头羊。然而,60年代Aldi刚出现时,是零售业的另类。手拿写有“A”字样购物袋的人,被看作是社会最底层的人,因为他们连去普通超市购物的能力都没有。
Albrecht兄弟并没有因此而改变策略,他们只是保持最低的价格以达到薄利多销,同时提供给顾客上乘的质量。
五十年后的今天,Aldi外面的停车场上不乏宝马奔驰等豪车的身影,不仅中产阶级去那里购物,生活富裕的人也不讳言自己欣赏Aldi的物美价廉。
名为“Aldidente”的一套烹调书为打造Aldi这个品牌加了一把柴,这套热销书中写的都是简便易做的菜谱和居家饮食的建议,和Aldi店的风格一样:朴实、便宜、实用。Aldi成为“酷”的代名词。
当著名电视主持人Günther Jauch有一次也公开宣称自己喜欢Aldi时,这个廉价超市算是彻底摆脱了“另类”的恶名。
低调 比喜马拉雅山雪人更难见到
为人低调并不属于Albrecht兄弟的生意经,但这为他们个人笼罩上一层神秘的光环,以致于无论谁谈论他们的成就时,都会不由自主地提到他们的低调。
如果比尔·盖茨在美国大街上散步,十个人里大概有九个人能认出他,而Karl Albrecht这位德国首富如果在德国大街上行走,一百个人里不见得能找到一个人能叫出他的名字。
Albrecht兄弟多年占据德国第一和第二富豪的位置,富豪排行成为争夺第三名的比赛。但是从他们发迹到现在,几十年来公开的照片连十张都不到。
他们两个人不出席活动,不去领奖,不参加名人聚会,更不接受媒体采访。他们没有豪宅,和家人住在普通的房子里。1971年弟弟Theo经历了绑架惊魂后,两兄弟就更是完全从公众视线中消失了。
唯一的例外是四年前,Karl Albrecht在其90大寿的盛宴上发表了“讲演”,据客人们后来回忆,他当时说:“我本来不想让你们来。我饿了,我一会儿就回家了。”
美国财经杂志福布斯(Forbes)慨叹道:“Albrecht兄弟比喜马拉雅山雪人还要深居简出。”
德国富豪榜
第一位 | Karl Albrecht家族(Karl Albrecht已故) | 零售业 | 超市Aldi Süd |
第二位 | Theo Albrecht 家族(Theo Albrecht已故) | 零售业 | 超市Aldi Nord |
第三位 | Dieter Schwarz | 零售业 | 超市Lidl |
第四位 | Reimann家族 | 日用品、化妆品 | |
第五位 | Susanne Klatten | 汽车业、制药业 | 宝马 |
第六位 | Otto家族 | 邮购业、房地产 | |
第七位 | Würth家族 | 工具和装配系统销售 | |
第八位 | Oetker家族 | 食品业、船运业 | |
第九位 | Stefan Quandt | 汽车业 | 宝马 |
第十位 | Johanna Quandt | 汽车业 | 宝马 |
大纪元记者文婧德国报导
责任编辑:余平