瑞士汝山谷，海拔一千米，地处偏僻一隅，气候恶劣、冬季漫长。这些条件不会让人想到优势，而是属于“危”难困顿局面。但从这里却走出了世界级钟表大咖积家，小镇也随之升级为瑞士制表圣地，变得商“机”无限。这“危”与“机”的转化，蕴藏着怎样的神奇？在2016年时尚慕尼黑钟表展上，积家北欧区总经理Jürgen Bestian先生说出自己的解读。
瑞士著名钟表品牌积家（Jaeger-LeCoultre），在世界顶级制表行业中处于举足轻重的地位。1833年品牌建立以来，一直在传统制表业大放异彩。然而，再成功的企业也需要面对商业圈的沉浮，特别步入2016年，世界形势大变，欧洲受到难民潮与英国脱欧的影响，旅游业备受冲击，经济发展线条不再清晰。这种大环境的变化，对制表业带来怎样的考验，积家又准备如何接招应对？就这些问题，记者采访了出席2016年时尚慕尼黑钟表展的积家北欧区总经理Jürgen Bestian先生。
Jürgen Bestian先生（Munichtime提供）
记者：我们从积家总部瑞士汝山谷说起吧，那安静与纯净的小镇对于积家的成功起到怎样的助力？
Jürgen Bestian：瑞士汝山谷气候非常恶劣，终年被冰雪覆盖。以前冬季大雪封山的时候，当地人根本无事可做，不得不思索最适合在当地发展的一技之长，最终开始发展制表业。如今回头想想会发现，那里真的非常适合建立制表工坊，也只有在那里才能发展起“制表文化”，因为人们有大把空闲时间，与外界隔绝的环境，也能让人静下心来，从事这种特别需要潜心研究的行业。其实德国布谷钟的产地黑森林、著名的时光小镇格拉苏蒂，也是类似情况。
记者：这就是中国人所说的“危机”吧，在困难中蕴藏着机会。众所周知，今年欧洲经济、旅游业的发展不如往年，这是否也对积家产生影响？
Jürgen Bestian：的确，前两年是业界的繁荣期。去年积家的销售额增长了20-25%，主要不是依靠当地客户的增长，而是得益于欧洲游客，特别是来欧洲旅游的中国人。在一些景点区的精品店，比如蒂蒂湖（Titisee）、新天鹅堡附近的商店，大部分顾客都是中国人，这种局面是5年前无法想象的。
今年来欧洲的中国大概减少了20-30%，而发展本地客户的速度不足以平衡减少的这部分中国顾客，本地客户的增长也就是4-5%，所以今年所有钟表品牌的销售额是无法与2015年相比的。2015年是钟表历史上排名第二的好年景，表业销售额非常高。这样的好年景过去后，可能要再等几年，才能迎来下一个繁荣了。
不过这也有积极的一面，当行业处于艰难时期，大家会沉下心来想一想，我们需要做些什么改变。我们会审视自己的产品、市场营销渠道等。之前表业的经营相对简单，因为很多顾客，尤其是中国顾客来商店不需要看太多，直接就说要买哪一款。
现在是个好时机，去改变行业的一些事情，在所有的变化中，都蕴藏着机遇。正如中国人所说的“危”与“机”，事情都有两面性，就看人能否很好的把握。我从事钟表行业20多年了，经历了三次行业起伏，每一次都带来一些改变，这是需要把握的。
记者：请详细说说什么是需要改变的，什么是需要坚持的？
Jürgen Bestian：“危”和“机”告诉我们，我们不能一成不变。我们目前把更多精力转向本土消费者，更关注他们的需求。本土消费者往往对品牌并不陌生，有些人甚至已经拥有好几块名表，要让他们对新的表款感兴趣，升起购买欲望， 就需要给出足够的理由和吸引力。他们不会一时冲动购买表款，而是来看好多次，进行对比、衡量，然后再做出决定。所以针对这部分顾客，也要有不同的销售策略。
不过，积家表的内在价值始终不会变。积家卓越的手工制作就是核心内在价值，积家表90%的部分都是自己制作完成的，我们了解所有的材质、每一环节、每一过程，我们能够保证表款质量，我们能不断研发、创新，我们有强大的设计团队、技术团队，这不是很多品牌能做得到的。而且我们的每个工作人员，他们对于这份事业的热爱和热情，全都倾注在钟表制作上，这也让我们的产品有了生命力，人们也能通过我们的产品感知到这一点。我们的客户，他们在购买和佩戴积家钟表时都非常看重这种内在价值，所以有一份自豪感。
记者：应对游客的减少，积家在经营策略上会做出哪些调整？
Jürgen Bestian：现在那种销量大增的时期已经过去，很少能见到一个中国人一次就买十几块名表的场景了，中国国情也有变化，大家变得谨慎起来。当然，其实中国还有很多想要来欧洲旅游的人，尤其是年轻人，再过几年这批人成为新的中产阶层，他们也会涌向欧洲，应该会带来下一波购买热潮。不过，在接下来的两、三年里不会有这种热潮了。
另一方面，按照之前的汇率比，中国人来欧洲购物更合算，现在又不一样了，这也有所影响。如今很多人宁可在国内购买，不过他们只要认准我们的品牌，即使在中国国内还是会购买我们的产品。也就是说我们在欧洲损失的这部分中国顾客，可能会在中国国内补上。对于中国人而言，购买钟表是很重要的一件事，是一种身份、地位的象征。
中国消费者目前阶段并不太想要太过张扬的表款，倒是更喜欢低调奢华，不张扬的精品。低调奢华更注重内在价值，但需要时间让人了解。比如碰到一个很漂亮女人，人们一看就知道她漂亮，但碰到一个外表不是那么漂亮，性格却很好的女人，就需要一定时间的了解，才能知道她的内在美。
制表行业也一样，我们注重内在价值，像是独一无二的手工制作、精益求精的选材等。这样的内在价值需要更加努力，也需要更多的时间才能让人们真正认知。但是一旦人们了解到我们的价值，这就意味着能够永远信任我们，成为我们的忠实客户。在巴塞尔表展上就能观察到，那些身份较高、具有独到品味的客户，像是医生、律师，他们有比较稳定的消费取向。所以，我们也希望让中国顾客真正认知我们的内在价值。
我估计将来会有更多中国年轻游客来欧洲，他们更愿意自由行，而不是跟团。因为下一代年轻人基本都受过良好教育，外语水平也更好，他们自己就可以游遍欧洲。不过这些来欧洲的年轻人未必都有经济实力购买昂贵的奢侈表款，针对这部分顾客我们也要打造相应的产品。我们有入门级产品，5000、6000欧元的表款，也广受欢迎。而且中国人特别喜欢我们的空气钟，我非常惊讶于有那么多中国游客人手一只空气钟坐飞机带回中国。
记者：积家几乎每年都参与慕尼黑表展，能谈一下这方面的感受吗？
Jürgen Bestian：德国始终是我们的销售重点，慕尼黑表展有很大一部分是忠实顾客，他们每年都来。对于制表业者来说慕尼黑表展也是每年一次的重要活动，在表展上制表人可以直接与客户接触，而不是通过销售商，可以直接观察客户的反应、满意度等，这很重要。
退回30、50年，会发现那时没有那么强烈的品牌意识，如今顾客比销售商还重视品牌，销售商也是以顾客的喜好为导向。以前销售商，特别是专门销售钟表的贸易商，诸如杜塞尔多夫的博门高级钟表店（Blome Uhren），他们是很传统的销售商，专业从事钟表销售，能与钟表品牌保持密切联系，人们要买表的时候也首先会想到去那里，其实在德国各大城市几乎都有这种传统经营的表店。
当然，我们的品牌也在各地大的综合商店销售，这些商店更加国际化，他们与中国旅游局都有联系。在游客很多的时候，这些商店自然经营良好，但游客一旦下降，对这些商店的影响也很大。而那些传统的销售商，小的家族企业，他们有自己的忠实客户，甚至与客户家里几代人都保持良好关系。游客是否有增减，对这些销售商的影响不是很大，因此像这种家族式经营的企业反倒更加稳定。能与客户保持长期联系，其实这其中有更多经营乐趣，大家都成了朋友。我们也希望通过参加展会，直接与客户交流，成为好朋友。
记者：您从事表业已有20多年，平常工作压力大吗？能谈一下您的日常生活吗？
Jürgen Bestian： 我跟家人住在纽伦堡，工作日的时候才来慕尼黑，我们一大家人住在一起，跟祖父母、外孙辈的都住在一起。我们觉得家庭成员能住在一起非常好，我们非常喜欢这种方式。我小的时候与祖父母一起居住，他们教会我很多。现在我们依然是大家族住在一起，父母年事已高，这样我们能更好地照顾他们。
我觉得这种家庭观很重要，在中国人们很重视家庭，祖父母在小孩子的成长教育中也参与的比较多。在德国这种大家庭一起居住的情况不多见，不过大约30年前我们就决定，我们要这样做，我们觉得三代同堂是最好的居住方式。
我平常工作的确很忙，很少有空闲时间。不过有空的时候我很喜欢运动，打排球等。而且20多年来，我一直跟太太周末的时候去舞蹈学校一起跳舞，学习拉丁舞等等，有共同的爱好对我们来说很重要。我经常出差，忙于工作，所以夫妻间有共同爱好，一起参与活动很重要。
作者：王亦笑
责任编辑：余平
