不少人在购车过程中，都有过讨价还价的经历，有的顺利，有的则不然。在市场交易中，买卖双方经过讨价还价，最终达成一致、成交，是很正常的商业行为。汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。
误区之一：询价过早
有的消费者来到车行，仅在外观上打量中意的车款，既没有认真听完销售员的完整介绍，也没有试驾，直接就问价，往往让销售员丈二和尚摸不着头脑，只好给出厂商建议的标准价格，这时如果直接回价，往往不能顺利进入谈价阶段。
按惯例，通常听完销售员的全面介绍，了解清楚车辆的基本性能参数后，再经过试驾，感觉完全满意后，即可顺利进入谈价阶段。如果这些基本过程还没有开始，就打破规律，直接询价，销售员无法准确判断购买者的真正意愿，担心消费者只是处于最初的查看、比较阶段，并无强烈购买意向，或者是在试探，在这种情况下，销售员往往不愿进入谈价阶段，给出更优惠的价格。
有经验的销售员会通过进一步的交谈，期望了解消费者的基本心态和想法，或主动邀请试驾后再谈价格。一般情况下，如果没有表示出购买意向，销售员会坚持标准价格，实质的价格谈判无法启动。
作为消费者，可能会怪罪车行或销售员缺乏诚意，但恰恰相反，是自己没有遵循正常规律，掩藏了自己的购买诚意，才会导致这样的结果。
即使消费者事先做过功课，或者通过朋友了解，对理想车款已经有深入了解，也最好不要跳过销售员的介绍和试驾环节，目前各厂商全新车型、车款层出不穷，技术换代频繁，在车行现场多了解多感受，绝不是坏事。
误区之二：需求不清的成交
目前市场上，即使同级别车辆，也是品牌众多，型号林林总总，配置各异，这些让消费者多了很多的选项，往往也是厂商和车行谈价时的筹码。即使已经选定了某一品牌的某个型号，不同配置和价格的差异也往往会混淆消费者，特别是华人消费者，有时没有明确的预算或因需求不清，成交后可能又会后悔。
一方面，销售员当然希望按更高配置成交，成交价相对较高。也可能为了推高配置，销售员会给出高配置的优惠，吸引消费者按高配置成交。高配置当然吸引人，如常见的铝合金车轮、天窗、还有遥控点火、巡航定速、电加热座椅、甚至导航系统、高级音响、真皮座椅等，展示出来更耀眼，当然价格不菲。如果没有明确的预算，在销售员的引导下，成交了高配置车款，回头发现高配置并不实用，或基本用不上，虽然可能得到一些优惠折扣，最终还是觉得多花了冤枉钱。
另一方面，汽车厂商通常会把较低配置的车款标价很低，以吸引消费者，但这些基本款却缺少某些必要的配置，基本很少有人购买。有些华人消费者在购车过程中，却一味追求低价，不愿多花钱在必要的配置上，结果买了车一开发现很不方便。比如夏天常开车游玩，长途旅行没空调、没有巡航定速，很不方便；有小孩的，因为没选门窗集中控制，也很别扭；冬天长期停车在户外，没有遥控点火，提前预热多操心；没选铝合金轮，看到钢轮很快生锈，也后悔等，数万元都花了，就差几百或上千元，却忽略了需要的配置，往往也后悔。
这些问题的出现，都是因为消费者自己需求不清，在价格谈判中，要么被销售员错误引导选了无用的配置，要么太拘泥于价格差异漏选了配置，所以事先搞清楚自己真正需求什么很重要。（待续）
作者：王寰宇
责任编辑：文婧
