汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。
误区之三：准备不足的谈判
听完销售员的介绍，也经过试驾，选中了理想车款后，一般销售员会推动进入价格谈判阶段，邀请消费者坐下来，展示不同的配置和价格选项。如果消费者事先没有做好准备，往往会在价格谈判中卡壳。
因为没有事先的准备，有经验的销售员会马上知道，随即占据主动，于是会力图主导价格谈判，往往会推荐更高配置的车款，然后表示谈价余地不大，或可能急于让客户签合同。而这时，恰恰也因为准备不足，消费者会不知所措，难以判断价格是否合理，也不知道自己的底价，面对部分销售员咄咄逼人的气势，很容易进退失据。
在这种情况下，有的消费者可能盲目地给出一个回价，如果没有超出车行的底线，销售员会使用各种方法试图抬高回价，使消费者不能得到最大利益。也有的消费者，感到实在不托底，可能给出很低的回价，导致谈判僵局，无法成交，最后双方不欢而散。
有些消费者会埋怨销售员太狡猾，其实如果自己能事先做好功课的话，就可避免这种情况。比如有的消费者把车行或厂商网站上的不同配置价格选项打印或记录下来，带到车行拿出来比较，销售员看到消费者准备充分，往往也比较认真对待，不会耍手腕。此外，制定自己的底价，守住底线是消费者的原则。
误区之四：回价过低
车行是一个高额大型消费品商店，当然也遵循价格谈判的市场法则，但也有自身规律，并非小商品市场可比。车行虽然取得了某厂商的代理经营权，其实只是中间零售商，还需要向厂商购买车辆、支付展室租金和人员工资等费用，所以车行是不会以成本价或低于成本价的价格出售车辆的。
除此之外，车行的销售员以佣金为生，佣金的计算通常是基于利润，而不是总价。有的消费者有时回价过低，低于车行成本价，让销售员感到无利可图，因此无法成交。而且回价过低，会让销售员误会消费者缺乏购买诚意，只是在进行价格试探，往往会不予理睬，或坚持标准报价，根本不会进入实质的价格谈判阶段。这样的消费者，其实往往是车行刻意回避的消费者，车行一般都有明确的规定，如何礼貌的拒绝。
这时尴尬的往往是消费者自己。如果确实在试探价格，倒也无妨，但如果真的是理想车款，很希望成交，只好再回第二次价格，但这时自己已陷入被动。因为第一次回价过低，使双方的互相信任难以建立，即使第二次回价合理，销售员也会小心翼翼，在明确意向之前，不肯轻易让步，谈判过程往往非常艰难，一旦有不可信任的因素出现，就会导致谈判破裂。
价格谈拢，最后成交，是双方都想达到的目的。所以在谈判过程中，双方都不要一味的只求自己的利益最大化，而完全忽略对方的利益，只有这样，在互相让步的基础上，才能达到双赢的结果。（待续）
文：王寰宇
责任编辑：文婧
