汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。
误区之五：错过优惠期
如果你已经选定了理想的品牌和车款，又赶上本月有大优惠，碰上这样好的机会，当然要毫不犹豫地去车行成交。汽车厂商间竞争激烈，为提高市场占有率，会选择时机，推出短期优惠，吸引消费者，提高成交数量。消费者通过各类广告看到的当月优惠计划，往往都是厂商推出的短期让利行为，适用于某一地域的所有车行。一旦有这样的优惠机会，当然应该抓住。
有的消费者错误地认为，本月的优惠，下月还会继续，甚至认为，之后会有更大的优惠，结果优惠期结束了又后悔。这类优惠，一般期限在一个月，往往月初开始，月末结束，也有个别另设日期，但截止日期明确。
一旦有这样的机会，宜早不宜迟，最好优惠刚一开始，就前往车行试驾、成交。一方面，优惠刚开始时，消费者还没有普遍知晓，车行还没有繁忙起来，销售员有足够的时间服务先来的客户，各类车款车型库存也比较充足，消费者容易选到自己满意的配置、颜色等，方便及时提车。如果等到月末，不但顾客众多，销售员应接不暇，试驾也会很不方便，而且自己满意的车也可能库存售空，即使成交，至少也得等待几周后才能提车。
还有的消费者，看到较大优惠，谈价中还期望更大优惠，不切实际。当月的优惠，只是汽车厂商的短期让利行为，并非车行让利。车行因为固定成本限制，一般很少推出自己的让利优惠计划，即使有，幅度也很小。所以，向车行提出更大让利的想法，往往会落空。特别是厂商折扣较大时，成交量明显增加，车行和销售员都不会把一再压价的客户作为主要服务对象。
厂商推出的短暂优惠期，其优惠程度，往往是平时难以通过谈价拿到的，消费者最好别错过，也别因为不切实际的想法，失去了最省钱买车的机会。
误区之六：错过成交时机
当销售员问：“今天能签合同吗？”那表明，消费者的回价合理，车行已经准备接受了，这时应该明确的表示，愿意签合同，立刻成交。当然，也可能销售员需要再次和你确认购买意向，然后向经理请示做最后的决定，但基本八九不离十。因为这时虽然消费者的回价不高，可能让车行损失一定的利润，但也在可接受范围内，却超出了销售员的权力范围，他必须再次确认客户的购买意向，才能向经理请示做最后的决定，实现双赢。
销售员类似的发问，可能在几番讨价还价之后，也可能发生在第一次回价之后，销售员感到顾客对所选车型非常满意，希望顺利成交，便通过发问确认。
一般车行在淡季或销售业绩不佳时，会做出促销，以期达到当月销售指标。有些销售员，为了完成个人销售指标，也会向消费者让利，或者有些销售员已经有了一定成交数量，希望争取销售冠军之类，也能给予消费者更多优惠。
凡遇到此类时机，最好及时抓住，并非总有。如果表示再考虑再商量，那就可能贻误买车时机。对销售员来说，会认为消费者诚意不足，也不会继续推进谈判。所以，“今天能签合同吗？”这样的发问，也是销售员验证客户购买意向的标准问话。
作者：王寰宇
责任编辑：文婧
